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  在印刷前，客戶們都想要得到數碼印刷機等設備和功能的清單。以價值為銷售核心的企業能夠通過終的產品來回應人們的質疑，這能夠充分地表現出一個企業的實力。它的這種實力可能體現在轉版時間上、客戶服務上、定制圖像上以及一站式購物上。只把目光停留在設備上，就會使印刷廠成為井底之蛙。
　　接下來就是信息。我們是否真的知道什么是圖像？我們幾乎不會提出這樣的一個問題，那就是：我們能夠在定價階段看到一幅圖像所具有的價值？換句話說，就是我們對時機的把握是否恰當？也許有人認為時間并不重要，但是如果我們能對時機有深刻的了解，就會為整個生產過程增加價值。
　　現在人們發現數碼印刷機可能會創造更多的價值，而且市場也能夠接受它稍高的價格。我們要避免用金錢來衡量一種成像方式，而是要問自己這樣一個問題：我們能否為自己的企業增加價值？總而言之，我們要確定自己的目標，是要成為行業內的低成本供應商，還是要推廣自己的企業服務和價值？
　　人們都不應該僅評價價格的高低來選擇成像方式。管理人員應該對印刷定價進行檢查，看看自己的產品能為客戶和企業帶來多少附加值。銷售人員應該以價值主張為基礎，將客戶講解自己的價格結構。同時，還要找到低的產品價格進行投標。要把主要精力放在產品價值的銷售上，而不是成本上，成本是永遠存在的；而價值銷售的成功則會為你帶來更大的成功。銷售人員不愿意在價格上失去訂單，因此，價格只是一個與銷售有關的問題。那些關注于價值的銷售人員能夠應對上面所提到的所有問題，而且能向客戶解釋清楚為什么要對活件做出這樣的評估。
　　我并沒有天真到認為所有客戶都不會根據價格來做出選擇。當然，有很大一部分人是要貨比三家的。我認為，信息是重要的。如果我們想要走在競爭對手的前面，就要能為客戶創造價值。買家把所有印刷廠的情況做成了一個表格，所以他們就能很容易地做出比較。但是，如果我們具有更多的知識，那么這樣的表格就會失去其原有的意義。所以，我們要堅持提出與圖像評估、交貨時間和分辨率水平（記住，我說的不是質量）有關的問題。的報價能讓潛在客戶做出準確的比較和正確的決定。絲網印刷和數碼印刷機在價格上的差別不大，但是對我們的客戶來說，它們卻是創造價值的有力武器。

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